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Plano de Academia: como calcular o preço? 

Pessoa calculando números de sua Academia

Existe um preço único destinado para o serviço prestado pela sua Academia, Estúdio ou Box? Não, sabemos que não existe! Mas, é possível chegar a um valor ideal. O preço do plano de Academia pode ser definido por diferentes cálculos, levando em conta muitas variáveis. É por isso que a precificação é um desafio para os gestores, principalmente aqueles que estão abrindo o seu negócio agora.

Bom, o preço ideal é aquele que gera um lucro gradativo e também serve de mecanismo para evitar evasão de alunos e inadimplência. No entanto, por conta da concorrência e dos diferentes modelos de negócios existentes do mercado fitness, encontrar o seu preço ideal se torna ainda mais desafiador: atualmente, o Brasil conta com mais de 79 mil unidades de Academias ativas. 

Entretanto, de partida, sempre se lembre que o valor cobrado precisa oferecer um ponto de equilíbrio entre a satisfação do seu cliente e a sustentabilidade do seu negócio. Entenda o que é importante calcular na hora de precificar o seu serviço! 

Calculando o plano de Academia em 8 análises! 

Bom, como já deve ter ficado claro, definir os seus preços não permite achismos. Um preço de Academia muito elevado ou muito baixo pode não atrair o perfil de alunos desejado, dificultando a venda. Além de espantar alguns tipos de clientes, o preço quando muito baixo pode inviabilizar a sua Academia, fazendo com que ela opere sempre no vermelho. 

Ou seja: baixar o seu preço para atrair mais clientes não é garantia de nada. Dessa forma, essa “estratégia” não deve ser vista como um “atalho” na hora da precificação do plano de Academia. Além disso, dependendo da sua área de atuação e do público-alvo, preços muito inferiores causam dúvidas quanto a qualidade do seu serviço! 

O certo mesmo é fazer um longo estudo do seu negócio e mercado e, depois, calcular todos os seus números financeiros até chegar no modelo de precificação ideal. Para exemplificar, vamos trazer números que você deve aplicar na sua realidade. Confira! 

1. Comece pelas pessoas que você quer atrair! 

Porque não começar pelas pessoas que serão diretamente beneficiadas pelo seu serviço? O seu público é quem define tudo! Afinal, quando você escolhe quem irá atender, está também estabelecendo o perfil de consumo e o poder aquisitivo dos seus alunos. Fora as pessoas, você também avaliar e definir o seu nicho de atuação. 

Qual é a praça que você atende e quais são as suas especialidades ou diferenciais? Por exemplo: você é uma Academia, CT (centro de treinamento), Estúdio ou Box? Além disso, enquanto uma Academia, os seus serviços podem ser personalizados, agregando bastante valor para o serviço prestado. São modelos de Academias de nicho: 

  • Terceira idade
  • Jovens (Ex: Academias em bairro universitário)
  • Crianças 
  • Danças
  • Mulheres 
  • Pilates e ioga
  • Hidroginástica 
  • Marombeiros 
  • Entre outros
Alunos de Crossfit treinando em estúdio
Modelos de negócios ajudam a definir preço de plano de Academia, Estúdio ou Box

2. O seu posicionamento impacta nas suas despesas

Então, antes de começar a olhar as suas métricas e dados financeiros, você também deve levar em consideração o seu posicionamento no mercado fitness. Ele é ditado pelo seu público, pelo tipo de serviço prestado e, também, pelo modelo de negócio escolhido. Seu empreendimento fitness vai ter um modelo mais gourmet ou mais rústico ao operar?

Juntando o seu posicionamento com o poder aquisitivo dos seus alunos, você estabelece os modelos de equipamentos disponibilizados, as tecnologias e também o local onde a academia irá funcionar. Ou seja, parte significativa dos seus custos de funcionamento (que serão mais detalhados logo a baixo). Assim, o posicionamento também irá impactar o ticket médio do plano de Academia.

Por exemplo: estabelecimentos em bairros nobres tendem a cobrar mais caro, até mesmo por conta do aluguel sala comercial nessa região. Já as localizadas em bairros mais humildes, possuem um preço inferior. Mas, se a sua área de atuação mesclar entre baixo, médio e alto poder aquisitivo, então você deve se posicionar definindo um perfil que deseja atender. Isso gera impacto em toda sua gestão!

3. Faça benchmarking para definir o plano de Academia

Precificar o plano da Academia sem ter parâmetros é um grande erro. Assim, fazer um benchmarking é essencial para o gestor compreender como funciona a concorrência e perceber riscos e oportunidades na precificação. Mas, afinal, o que é benchmarking? Esse é um processo de estudo de concorrência que deve ser realizado com Academias do mesmo porte que a sua.

Ao consultar a concorrência você consegue identificar não só o preço cobrado, mas, também os gastos de operação e diferenciais aplicados por outros negócios. Entre os benefícios de fazer esse tipo de pesquisa está a redução de custos, o aumento da produtividade e, principalmente, a ampliação na margem de lucro para sua Academia. 

Como fazer esse estudo? Os métodos mais eficazes de fazer a análise de concorrência é através de uma pesquisa de campo e de visitas presenciais para investigar a precificação dos planos de Academia. É claro que isso deve ser feito de forma estratégica e sigilosa. 

Independente dos resultados alcançados com o Benchmarking, não deixe que as outras Academias ditem o que é certo ou errado para a sua realidade. Nesse momento, é preciso ter um filtro e bom senso!

Vamos imaginar dois cenários: 

Se o seu concorrente possui um preço mais barato você não deve nivelar o seu preço. Afinal, se hoje você tem um preço tabelado é porque existem custos e despesas específicos! Ao baixar o preço, você provavelmente estará comprometendo a sua lucratividade. Para reduzir valores será necessário reduzir primeiro os seus custos fixos – porque os variáveis não dependerão exclusivamente de você. 

Em outro cenário, se o seu concorrente tem um preço médio mais elevado, tome muito cuidado na hora de aumentar o seu! Nem sempre quem tem um preço mais caro oferece mais qualidade ou melhor serviço. E, por isso, a concorrência não deve ser a sua única régua! A precificação de planos de Academia precisa ser personalizada. Logo, olhe mais para suas necessidades do que para o seu concorrente!

4. Acompanhe e defina os seus gastos!

Agora que você já se posicionou no mercado e sabe quem exatamente vai atender, então podemos analisar os indicadores financeiros de forma mais específica. O controle de despesas e custos, tanto fixos quanto variáveis, são essenciais para a sustentabilidade da sua Academia. Mas, infelizmente, existem gestores que não fazem o acompanhamento adequado desses números. 

Após conversas com diferentes especialistas do mercado financeiro, o Next Fit realizou uma pesquisa interna com os nossos clientes. Cruzando os dados de várias Academias, chegamos a uma sugestão média de proporções a serem gastas no setor de Academia e Estúdio ou Box, tanto em despesas quanto em custos. 

Afinal, o custo é tudo aquilo que a sua Academia ou Estúdio precisa para, de fato, se manter aberta. As despesas, porém, são serviços, bens e produtos que facilitam a administração geral do seu negócio. 

Veja as médias percentuais na tabela: 

Tabela exemplificando gastos de Academia, Estúdios e Boxes
Pesquisa da Next Fit aponta média de gastos em Academias e Estúdios e Boxes

Com esses dados fica muito mais fácil saber onde economizar, comparando esses percentuais com os seus próprios dados. É evidente que em cada categoria existem vários tipos de despesas e custos adicionados. Ou seja, se trata de um cálculo bem específico e personalizável, que deve ser feito com bastante atenção. 

Meus alunos não cobrem minhas despesas, e agora? 

Você fez e refez os cálculos e detectou que os planos adquiridos não suprem os seus gastos? Bom, antes de fechar as portas, você terá dois caminhos: cortar despesas ou agregar valor para o serviço prestado. Trazer inovações ou especializações, por exemplo, aumentará a sua margem de preço de forma justificável. E, provavelmente, a sua clientela não vai se custar a pagar por um atendimento melhor. 

Para isso, será preciso agir de forma estratégica, remodelando várias áreas do seu negócio, desde vendas, operacional e marketing. Por isso, qualquer mudança nesse sentido deve ser muito bem pesquisada e validada, até mesmo para não fugir dos seus objetivos. Em muitos casos, cortar ou reduzir despesas é a melhor escolha, principalmente, para quem está iniciando e pegando o ritmo do negócio. 

Existem muitas despesas que podem ser diminuídas ou até mesmo riscadas do seu balanço financeiro. Quer um exemplo? Ar condicionado! Sabemos que contar com um sistema de ventilação é essencial para qualquer ambiente de treino. Porém, em muitas Academias de porte menor, bons ventiladores já são suficientes para suprir toda a capacidade de alunos. 

Por mais que os ares condicionados sejam considerados uma opção mais moderna e eficiente, eles podem ser dispensáveis no seu orçamento. Não adianta nada ter o melhor ar condicionado e ter um gasto enorme com energia elétrica e manutenção do eletrodoméstico, certo? Em “detalhes” como esse, uma hora, o seu lucro ficará comprometido e a sua Academia ficará vermelho.

5. Para respirar, foque na margem de lucro

Bom, você já sabe o quanto as suas despesas e custos estão impactando no seu negócio. Então, chegou a hora de falarmos sobre a sua margem de lucro, indicador financeiro que ilustra a sua rentabilidade para além dos gastos. A margem de lucro deve ser somada em cima do preço do plano da Academia para que, a cada cliente, parte do seu faturamento fique no caixa. 

Então, o que vale saber é que em cima do preço cobrado deve ter um percentual de margem de lucro, levando em consideração todas as despesas. Assim, se os custos alcançam 15 mil por mês e a Academia possui 150 alunos, o preço do plano deve ser superior a R$ 100.

Nesse momento, é necessário calcular um percentual em cima desse valor base. E, sobretudo, ele precisa ser baseado no seu salário (remuneração) como dono ou sócio da sua Academia. Afinal, o seu negócio precisa ser lucrativo principalmente para você. Então, tenha um pró-labore bem definido e utilize ele como partida para o percentual e margem de lucro. 

Exemplo: vamos supor que você calculou tudo e chegou a 20% de margem. O cálculo ficaria R$ 120 do seu plano ou mensalidade. 

Isso significaria que, ao final do mês o gestor teria faturamento de R$ 18.000,00 para cobrir os seus gastos e, ainda, sobraria R$ 3.000,00 para a remuneração e reserva de caixa. Aqui, você já teria uma base para precificar o preço do plano de Academia. Mas, é possível ir além, estabelecendo projeções ainda mais seguras.

6. Já mensurou a sua capacidade operacional? 

Você sabia que cabe uma média de 0,8 a 1,5 alunos por cada m² na sua Academia? Ou seja, conforme o site Gestão Fitness, o espaço do seu negócio equivale a sua capacidade de atendimento. Afinal, seu o estabelecimento possui 400 m², cada metro estará sendo ocupado por um aluno. Isso totaliza a capacidade para até 400 pessoas. 

Quando for calcular a rentabilidade com base na capacidade operacional, busque um cálculo seguro. Como? A sazonalidade e os inadimplentes são problemas que tendem a reduzir essa totalidade. Conforme o grupo de consultoria para Academias 4Goal, 30% dessa capacidade deveria ser subtraída para se chegar a um número preciso. 

Ou seja, a capacidade operacional média de uma Academia com 400m² seria de 280 alunos. É evidente que o trabalho do gestor é trabalhar cada vez mais para que a capacidade do seu estabelecimento seja alcançada, driblando as dificuldades e rentabilizando muito mais. 

7. Calcule o seu preço médio ideal do plano de Academia

Bom, você já tem margem de lucro. Mas, também precisa atuar com uma margem de segurança, concorda? Ou seja, não basta pagar as contas e garantir o seu salário, é preciso aumentar a sua lucratividade progressivamente, fazendo com o seu negócio realmente cresça. Você já sabe a sua capacidade operacional e, por isso, consegue traçar novas metas para o seu objetivo de faturamento. 

Nesse momento, dentro da sua realidade, você já consegue estabelecer um teto ideal em receita. Vamos supor que seja R$ 45.000,00 ao mês. Então, para precificar um plano de Academia que seja realmente sustentável, basta dividir 50 mil pela capacidade de alunos. 

45.000,00 / 280 = R$ 160,00 (em média)

Lembrando que esse é um valor de plano ou mensalidade de Academia a longo prazo. Você pode ir reajustando o preço conforme adquire novos clientes e o seu serviço é aprimorado. Assim, o preço também fica mais justo para os seus alunos já ativos. 

8. Opções em planos de Academia deixa sua oferta mais atrativa!

Existem muitos modelos de precificação. A que estamos mostrando aqui é a forma mais direta de fazer porque utiliza dados básicos do seu financeiro. Com base em tudo que vimos até agora, já conseguiríamos estabelecer 3 modelos de preço do plano de Academia, levando também em consideração a sazonalidade e a inadimplência.

Esses planos podem ser de curto, médio ou longo prazo, desde que os valores soem atrativos para você e a sua carta de clientes. Assim, seus planos podem ser:

Curto: R$ R$ 160,00 (entre 15% e 20% mais caro que o plano médio)
Médio: R$ 120,00 (com base no cálculo de preço médio)
Longo: R$ 100,00 (cerca de 10% mais barato que o plano médio) 

Aluno fazendo o pagamento do plano de Academia
Oferecer opções e variações em planos é uma estratégia para faturar mais

Perder R$ 60 por aluno não irá prejudicar o seu caixa se esses mesmos alunos continuarem pagando o ano todo. Fora isso, quanto mais ele treinar, maiores são as chances de fidelização. Toda vez que você não perde um aluno, você está aumentando a sua lucratividade. Afinal, manter o cliente é muito mais barato do que conseguir um novo. 

Analisar métricas específicas, como CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e LTV (valor pago por tempo em que o cliente segue sendo seu aluno), confirmam isso. Logo, os planos de Academia longos são sempre a melhor opção. Isso também te da previsibilidade quanto ao fluxo de caixa, o que pode te beneficiar de diversas formas.

Definiu o preço do plano de Academia? Agora, cobre de forma estratégica

Os métodos de cobranças são fundamentais para manter a rentabilidade do seu negócio. Se a inadimplência é uma realidade em sua Academia, então você deve escolher métodos de cobrança que sejam estratégicos. Você pode até oferecer várias facilidades em pagamento, como parcelamento, pagamento anual único, PIX e boleto bancário. 

Mas, nesse contexto, é o débito recorrente que irá ajudar na sua receita de forma mais exata. Inclusive, esse método de pagamento tem se tornado o preferido entre as Academias. Sem comprometer o crédito do aluno, o débito recorrente consegue contornar inadimplência, já que o plano da Academia é mensalmente integrado às despesas do aluno. 

Assim, essa opção oferece também garantias de pagamento para o gestor, que consegue aumentar a retenção de alunos em até 25%. Dessa forma, mês a mês, o seu lucro também será mais preciso. 

Precisou reajustar o plano? É possível agir estrategicamente também!

Bom, a parte mais difícil de calcular o preço do plano de Academia é traçar os primeiros valores. Até chegar ao preço ideal e justo envolvem-se todo esse processo citado. Depois de um tempo, é possível reajustar os seus preços consultando o Índice Geral por Preços de Mercado (IGP-M). 

Faça isso de forma correta, informando antecipadamente o seu aluno sobre a mudança. Assim, você prepara o seu cliente e também consegue negociar melhor a sua permanência na Academia. Dependendo da situação, é possível oferecer opções especiais de pagamento, caso seja um aluno antigo e você esteja precisando de garantias.

Um sistema de gestão irá otimizar o seu financeiro!

Conseguiu desvendar os mistérios da precificação e está cobrando pelo seu serviço o preço correto? Bom, agora, você vai precisar acompanhar os seus indicadores periodicamente para ter certeza de que sua estratégia de preços está funcionando. 

Antes de pegar planilha ou o caderninho, lembre-se que o seu tempo também é dinheiro! Contrate um sistema de gestão para facilitar a interpretação de indicadores e dados, otimizando a sua gestão financeira. Com o Next Fit você consegue acesso a relatórios, métricas e gráficos que simplificam os seus cálculos e resultados!

Douglas Waltricke
Douglas Waltricke
CEO no Next Fit. Há 10 anos no segmentos fitness, especializado em marketing e vendas.
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