Conta pra gente, gestor: quando um aluno novo chega para se matricular no seu negócio fitness, que opções ele tem? Apenas o básico mensal ou você já oferece outras opções de plano de academia?
Se a sua resposta for a primeira, está na hora de repensar a gestão financeira do seu negócio.
A preocupação com a saúde física é algo que aumentou nos últimos tempos no país. Mesmo que, às vezes a passos lentos, estudos indicam que o número de brasileiros que praticam atividades físicas cresce a cada ano, o que tem aquecido o mercado fitness.
Em outras palavras, esse é um bom momento para adotar novas estratégias de fidelização de clientes. Logo, oferecer mensalidades de academia vantajosas pode ser uma das estratégias para impulsionar suas vendas.
Vamos entender melhor como funciona e o que você precisa fazer para entregar — e se beneficiar com — esse benefício?
Então vem com a gente! Nas próximas linhas, você confere os diferentes tipos de plano de academia e como calcular o preço ideal de mensalidade para o seu negócio.
Boa leitura!
Quais são as modalidades para planos de academia?
Podemos dividir as modalidades em duas: plano para corporações e para pessoas físicas. Veja as particularidades e detalhes de cada um.
Plano de academia para empresas
O plano corporativo oferece descontos ou benefícios especiais para empresas que desejam inscrever um grupo de funcionários. Pode ser interessante especialmente para negócios que estão localizados próximos ao seu negócio e que oferecem o plano de academia como um bônus empresarial.
Apesar de ser uma estratégia interessante, é mais comum que as organizações optem por programas já especializados nesse serviço, por não ficarem restritos a um único local, como o Gympass ou o TotalPass.
Plano de academia para pessoa física
Refere-se a um conjunto de serviços oferecido para indivíduos, em oposição a planos corporativos ou empresariais. Geralmente, os planos são voltados para pessoas que desejam se inscrever individualmente para ter acesso às instalações e serviços da academia.
Além disso, pode ser subdividida em diferentes outras, normalmente associadas à duração do plano ou características específicas. Veja mais para entender.
O que é plano mensal de academia?
É o plano pago a cada mês e que oferece flexibilidade aos membros. Ao optar pela modalidade, os usuários podem cancelá-la ou alterá-la a qualquer momento após o término do período de faturamento atual.
A principal vantagem é a flexibilidade para os membros que não desejam comprometer-se em longo prazo, sendo uma boa opção para quem tem uma agenda instável ou incerta.
O que é plano semestral de academia?
Por serem pagos a cada seis meses, oferecem um compromisso mais longo, mas ainda não são tão vinculativos. Costumam ser opções interessantes, pois normalmente oferecem uma porcentagem de desconto em relação ao plano mensal. É uma escolha intermediária para aqueles que desejam compromisso em médio prazo.
O que é plano anual de academia?
Já dá para imaginar como funciona o plano anual de academia, certo? São pagos uma vez por ano, sendo uma opção mais adequada para pessoas que estão comprometidas em manter uma rotina de exercícios a longo prazo.
As principais vantagens são os descontos substanciais, principalmente em comparação ao mensal, que fazem com que alguns alunos se encantem.
Além disso, para a academia, o compromisso de longo prazo é muito importante para dar mais estabilidade ao negócio, pois é um valor que você sabe que pode contar.
Para entender mais sobre as vantagens desse tipo de plano, confira o vídeo:
O que é plano personalizado?
Alguns estabelecimentos oferecem planos personalizados e adaptados às necessidades específicas de um cliente. Podem incluir a combinação de diferentes serviços, horários especiais, pacotes para mais de uma pessoa ou condições de pagamento específicas.
O objetivo é atender às necessidades individuais dos membros, proporcionando uma solução única e flexível, além de uma boa experiência para fidelizá-lo.
O que considerar antes de definir os planos da sua academia?
Antes de fazer um plano de academia, é fundamental considerar os aspectos a seguir.
- Conhecer seu público-alvo e nicho de atuação
- Definir seu posicionamento de mercado
- Analisar o mercado e a concorrência
- Levantar os custos de operação
- Definir a margem de lucro
- Conhecer sua capacidade de atendimento
- Definir o preço ideal da mensalidade
- Criar diferentes opções de planos de academia
Pode parecer muita coisa — e é mesmo, principalmente se você está dando os primeiros passos para empreender no mercado fitness e ainda não tem informações suficientes para embasar suas decisões.
Não se preocupe, porém: com um bom planejamento, é possível realizar todas as etapas de forma satisfatória.
Veja mais sobre cada item a seguir.
1. Conheça público-alvo e nicho
Por que não começar pelas pessoas que são diretamente beneficiadas pelo seu serviço? O público-alvo é quem define tudo.
Afinal, quando você escolhe a quem atender, está selecionando também o perfil de consumo e o poder aquisitivo dos seus alunos. Logo, o impacto na precificação é óbvio e direto.
Além do perfil de cliente, você deve considerar o seu nicho de atuação, se for o caso. Você oferece serviços especializados ou diferenciados para um segmento do mercado?
O DNA do seu negócio pode ser academia de musculação, CT de artes marciais, box de crossfit, de funcional ou um studio de dança, yoga ou pilates.
Ou, ainda, qualquer um desses tipos, só que voltado para um público mais específico: mulheres, idosos, crianças ou gestantes.
E aí, já identificou o seu?
2. Defina o posicionamento de mercado
Antes de começar a pensar em cifrões, você também deve levar em consideração o seu posicionamento no mercado fitness. A definição é ditada pelo seu público, pelo tipo de serviço prestado e pelo modelo de negócio escolhido.
Seu empreendimento fitness é um modelo mais gourmet ou tradicional? A definição é importante porque, juntando o seu posicionamento com o poder aquisitivo dos seus alunos, você estabelece um padrão mínimo para atender à proposta da academia.
Por padrão, entenda localização, tipos de equipamentos disponibilizados, tecnologias adotadas e demais possíveis serviços oferecidos, que representam parte significativa dos seus custos de operação.
Logo, o seu posicionamento de mercado influencia diretamente o ticket médio do plano de academia.
Por exemplo: estabelecimentos em bairros nobres tendem a cobrar mais caro, até mesmo por conta do aluguel de espaços comerciais nessas regiões. Já as localizadas em bairros mais populares, costumam ter preço menor.
3. Analise o mercado e a concorrência
Precificar o plano da academia sem ter parâmetros de comparação pode ser um erro com consequências catastróficas para a saúde financeira do seu negócio.
Portanto, um benchmarking é essencial para que o gestor compreenda como funciona a concorrência e perceba riscos e oportunidades na precificação da mensalidade da academia.
E o que é esse tal de benchmarking? O costume de usar a expressão em inglês é comum no meio do empreendedorismo, mas a palavra quer dizer simplesmente “estudo de concorrência”.
No caso das academias, o benchmarking deve ser realizado com outras academias do mesmo porte e proposta que a sua.
Ao consultar a concorrência, você consegue identificar não só o preço cobrado, mas também os custos de operação e os diferenciais aplicados por outros negócios.
Entre os benefícios de fazer esse tipo de pesquisa está a redução de custos, o aumento da produtividade e, principalmente, a ampliação na margem de lucro para a sua academia.
Como fazer benchmarking?
Os métodos mais eficazes de fazer benchmarking para academia são as pesquisas de campo e as visitas presenciais. É claro que isso deve ser feito de forma estratégica e sigilosa.
Então, nem pense em chegar no seu concorrente anunciando que você quer saber tudo sobre a empresa dele. As chances de “dar ruim” são grandes.
A não ser que vocês já sejam colegas de profissão conhecidos e tenham uma boa relação. Aí, a camaradagem pode falar mais alto e ele pode ficar satisfeito em te mostrar o caminho a seguir.
No entanto, independentemente dos resultados do benchmarking, não deixe que as outras academias ditem o que é certo ou errado para a sua realidade. Lembre-se de filtrar as informações e manter o bom senso.
Imagine os seguintes cenários
Concorrente com ticket médio baixo: é necessário deixar o seu plano de academia barato e nivelar? A resposta é não. Afinal, se hoje você tem um preço tabelado é porque existem custos e despesas específicas.
Ao baixar o preço, você pode comprometer a sua lucratividade. Para reduzir valores, é necessário abaixar, primeiro, seus custos fixos da academia — afinal, os custos variáveis não dependem só de você.
No outro cenário, o seu concorrente tem um ticket médio mais alto. Você deve aumentar o seu? Não necessariamente. Nem sempre quem tem um preço mais caro oferece mais qualidade ou melhor serviço.
É por isso que a concorrência não deve ser a sua única régua. A precificação de planos de academia precisa ser personalizada. Logo, olhe mais para suas necessidades do que para o seu concorrente.
4. Faça o levantamento dos custos de operação
Agora que você já se posicionou no mercado e sabe exatamente a quem atende, já pode começar a analisar os indicadores financeiros de forma mais específica.
O controle de despesas — que envolve os custos fixos e variáveis da academia — é essencial para a sustentabilidade do seu negócio. Porém, infelizmente, existem gestores que não fazem o acompanhamento adequado desses números.
Após conversas com diferentes especialistas do mercado financeiro, nós, do Next Fit, realizamos uma pesquisa interna com os nossos clientes.
Cruzando os dados de várias academias, chegamos a uma sugestão média de proporções a serem gastas no segmento de academias, studios ou boxes, tanto em despesas quanto em custos.
Afinal, o custo é tudo aquilo que a sua academia precisa para, de fato, se manter aberta. As despesas, porém, envolvem também serviços, bens e produtos que facilitam a administração geral do seu negócio.
Veja as médias percentuais na tabela:
Com os dados da tabela, fica muito mais fácil saber onde economizar. Basta comparar os percentuais com os seus próprios dados.
É evidente que, em cada categoria, existem vários tipos de despesas e custos adicionados. Ou seja, esse é um cálculo bem específico e personalizável, que deve ser feito com bastante atenção.
Meus alunos não cobrem minhas despesas, e agora?
Você fez e refez os cálculos, queimou os neurônios em planilhas complexas e detectou que a mensalidade da academia não supre os seus gastos?
Calma! Respira aí. Antes de fechar as portas, você tem dois caminhos.
1. Cortar despesas
A primeira alternativa pode afetar a qualidade do serviço, e nós sabemos que não é esse o desejo de nenhum gestor comprometido.
Contudo, em muitos casos, diminuir as despesas é a única escolha, principalmente para quem está iniciando e pegando o ritmo do negócio.
Além disso, existem muitas despesas que podem ser reduzidas ou até mesmo riscadas do seu balanço financeiro.
Quer um exemplo? Ar-condicionado! Sabemos que contar com um sistema de ventilação é essencial para qualquer ambiente de treino. Porém, em muitas academias de porte menor, bons ventiladores já são suficientes para suprir toda a capacidade de alunos.
Por mais que os aparelhos de ar-condicionado sejam considerados uma opção mais moderna e eficiente de ventilação, podem ser cortados do seu orçamento em casos de necessidade.
Afinal, não adianta nada ter salas climatizadas se o gasto com manutenção e conta de energia é enorme. Esses detalhes podem levar sua academia para o vermelho. Reavalie suas prioridades.
2. Agregar valor ao serviço
Por outro lado, trazer inovações ou especializações pode aumentar a sua margem de lucro de forma justificável — e provavelmente, a sua clientela não vai se incomodar de pagar por um atendimento melhor.
Para tanto, você precisa agir de forma estratégica, remodelando várias áreas do seu negócio: vendas, operacional e marketing.
Logo, qualquer mudança nesse sentido deve ser muito bem avaliada e validada, até para não fugir dos seus objetivos.
5. Estabeleça a margem de lucro
Você já percebeu o quanto as suas despesas e custos podem decidir os rumos do seu negócio.
Então, chegou a hora de conhecer um indicador financeiro crucial para definir o preço da mensalidade da academia: a margem de lucro.
A margem de lucro é a porcentagem que deve ser acrescentada sobre o preço do plano da academia para que, a cada cliente, parte do seu faturamento fique no caixa.
Esse extra, ou seja, o que sobra do faturamento depois de cobrir todos os custos de operação, é o seu lucro.
Assim, se os seus custos alcançam R$15 mil por mês e a academia tem 150 alunos, a mensalidade da academia deve ser superior a R$100. Afinal, com esse valor, você ficaria no zero a zero.
Para sair deste cenário e começar a lucrar, você precisa calcular um percentual em cima do valor base. E, sobretudo, o montante precisa ser baseado no seu pró-labore como dono ou sócio da academia.
Afinal, o seu negócio precisa ser lucrativo principalmente para você. Então, tenha um pró-labore bem definido no contrato social da academia e use-o como ponto de partida para o percentual da margem de lucro.
Pegando carona no exemplo da situação acima
Suponhamos que você tenha calculado tudo, chegando a 20% de margem de lucro (aliás, pega a dica: esse deve ser o percentual mínimo para a margem de lucro de uma academia).
Com esse percentual, a mensalidade da academia ficaria em R$120. Ao final do mês, o faturamento seria de R$18 mil, ou seja, seu lucro seria de R$3 mil.
Aqui, você já teria uma base para precificar o plano de academia. No entanto, é possível ir além, estabelecendo projeções ainda mais seguras.
6. Dimensione a capacidade de atendimento
Já mensurou a capacidade operacional da sua academia? De modo geral, equivale à área do seu negócio. Logo, se o estabelecimento tem 400 m², cada metro será ocupado por um aluno, totalizando uma capacidade de até 400 pessoas.
Quando for calcular a rentabilidade com base na capacidade operacional, busque um cálculo seguro, considerando sazonalidade e alunos inadimplentes, fatores que tendem a reduzir essa totalidade.
Uma boa margem de segurança para o cálculo é considerar que 30% da capacidade deve ser subtraída do total para chegar a um número preciso — e ideal.
Então, na prática, a capacidade operacional de uma academia com 400 m² seria de 280 alunos.
7. Acerte na precificação da mensalidade — de uma vez por todas!
Resumindo até aqui: o preço ideal de um plano de academia é aquele que gera um lucro expressivo e também serve de mecanismo para evitar evasão de alunos e a inadimplência.
No entanto, por conta da concorrência e dos diferentes modelos de negócios existentes no mercado fitness nacional, chegar ao preço ideal se torna ainda mais desafiador.
Um bom ponto de partida é ter em mente que o valor cobrado precisa considerar o equilíbrio entre a satisfação do seu cliente e a sustentabilidade do seu negócio. Para tanto, você sabe que deve aplicar uma margem de lucro.
Você já conhece a sua capacidade operacional e, por isso, consegue traçar novas metas para o seu objetivo de faturamento.
Ficou faltando considerar uma margem de segurança, concorda? Até porque não basta pagar as contas e garantir o seu salário. Você precisa aumentar a sua lucratividade, fazendo com que o seu negócio realmente cresça.
A partir daí, na sua realidade, você já consegue estabelecer um teto ideal de receita. Suponhamos que seja de R$45 mil por mês.
Logo, para precificar um plano de academia que seja realmente sustentável, basta dividir esse valor pela capacidade de atendimento.
Mensalidade ideal = 45.000 / 280 = R$ 160
Lembrando que esse é o valor básico de plano ou mensalidade da academia. Você pode reajustar o preço à medida que adquire novos clientes e o seu serviço é aprimorado. Assim, o preço também fica mais justo para os seus alunos já ativos.
Quando reajustar o preço do plano de academia?
A parte mais difícil de calcular o preço do plano de academia é traçar os primeiros valores. Depois de um tempo, é possível reajustar os seus preços consultando o Índice Geral por Preços de Mercado (IGP-M).
Faça isso de forma correta, informando ao seu aluno, antecipadamente, sobre a mudança. Assim, você prepara o cliente e também consegue negociar melhor sua permanência na academia.
Dependendo da situação, é possível oferecer opções especiais de pagamento, caso seja um aluno antigo e você esteja precisando de garantias.
Ainda tem dúvidas sobre como precificar de forma prática? É hora de saná-las, afinal, essa é uma das partes mais importantes para o sucesso de qualquer negócio. Não se preocupe, pois podemos ajudar.
Temos um guia completo sobre Precificação na Prática que te ajuda a desvendar todos os mistérios. Assim, você pode criar os melhores planos de academia para o seu negócio.
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8. Crie opções de planos para a academia
Existem muitos modelos de precificação de mensalidade de academia. A que você viu no exemplo acima é a forma mais direta de fazer a partir de dados básicos do seu financeiro.
Com base em tudo que foi dito até agora, você já poderia estabelecer 3 modelos de preço do plano de academia, levando também em consideração a sazonalidade e a inadimplência.
Já vimos sobre esse aspecto brevemente, certo? Então, agora, veja como funciona na prática.
Os planos podem ser de curto, médio ou longo prazo, desde que os valores sejam vantajosos para você e para os seus clientes. Veja uma possibilidade:
- Curto prazo (plano mensal): R$ 160
- Médio prazo (plano semestral): R$ 120 (25% mais barato do que o básico)
- Longo prazo (plano anual): R$100 (cerca de 35% mais barato do que o básico).
Perder R$60 por aluno não prejudica o seu caixa se esses mesmos alunos continuarem pagando o ano todo.
Fora isso, quanto mais ele treinar, maiores são as chances de fidelização. A verdade é que toda vez que você deixa de perder um aluno, você está aumentando a sua lucratividade. No fim das contas, manter o cliente é muito mais barato do que conseguir um novo.
Analisar métricas específicas, como CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e LTV (valor pago por tempo em que o cliente segue sendo seu aluno), confirmam isso.
Viu só porque perguntamos, lá no comecinho do post, se você oferecia opções de planos além do mensal?
Já pode começar a pensar em ideias de nomes para o plano fidelidade da academia, porque você vai adotar a estratégia para impulsionar seus lucros, certo, gestor?
Como vender planos de academia? 6 dicas
Agora que você já sabe como fazer os planos, veja dicas importantes para vendê-los.
- Defina sua proposta de valor: identifique o que torna sua academia única em comparação com a concorrência. Oferece instalações modernas, programas de treinamento exclusivos, horários flexíveis ou outros benefícios especiais?
- Identifique seu público-alvo: pode parecer que estamos nos repetindo, contudo, esse aspecto é essencial para garantir que qualquer estratégia de vendas seja bem-sucedida. Você está mirando em pessoas que buscam perder peso, ganhar massa muscular, melhorar a saúde geral ou atender a atletas específicos?
- Diversifique suas ofertas: já falamos sobre esse ponto, certo? Oferecer uma variedade de planos de associação é interessante para atrair diferentes tipos de clientes. Você pode ter planos mensais, trimestrais ou anuais, bem como ofertas para estudantes, casais ou grupos.
- Invista em um marketing eficaz: use estratégias de marketing on-line e off-line para promover seus planos de associação. O processo pode incluir publicidade em redes sociais, marketing por e-mail, cartazes e parcerias com outras empresas.
- Ofereça um teste gratuito ou demonstração: ofereça sessões de teste gratuitas ou demonstrações de seus serviços para que os clientes em potencial experimentem o que você oferece antes de comprometerem-se com um plano de associação.
- Tenha programas de indicação: implemente programas de indicação para recompensar os membros atuais que recomendarem com sucesso novos clientes.
Além de todas essas dicas, é essencial oferecer opções de pagamento flexíveis. Esse assunto é tão importante que separamos um tópico inteiro para abordá-lo. Confira!
Quais as melhores formas de pagamento para plano de academia?
Os métodos de cobranças são fundamentais para manter a rentabilidade do seu negócio. Se a inadimplência é uma realidade em sua academia, é importante escolher métodos de cobrança estratégicos.
Você pode até oferecer várias facilidades de pagamento, como parcelamento, pagamento anual único, PIX e boleto bancário. Porém, o que mais ajuda a garantir sua receita é o crédito recorrente.
Aliás, o método de pagamento tem se tornado o preferido entre as academias mais antenadas ao que rola no mercado.
A modalidade de pagamento não compromete o limite do cartão de crédito do aluno, já que a mensalidade da academia é integrada às suas despesas.
Assim, a opção oferece também garantias de pagamento para você, gestor, que consegue aumentar a taxa de retenção e reduzir os índices de inadimplência do seu negócio.
Mês após mês, você sabe o quanto está previsto para entrar no seu caixa. Dá até para respirar mais aliviado, hein!
Entretanto, a melhor maneira de garantir uma boa gestão financeira, inclusive para incorporar o método de pagamento recorrente é investindo em um bom software para academias.
Invista em um sistema de gestão eficiente
Como gestor antenado às tecnologias e inovações do mercado fitness, você sabe que criar opções de plano de academia é apenas o pontapé inicial para faturar mais, certo?
Um sistema de gestão para academias, como o Next Fit, é a solução que você precisa para otimizar todo o processo de precificação e venda de planos.
Afinal, você tem o total controle financeiro do seu negócio, o que te fornece todos os indicadores para precificar a mensalidade da academia sem complicações.
São mais de 70 relatórios e gráficos na palma da sua mão para você monitorar a saúde financeira e tomar decisões estratégicas para a expansão da sua empresa.
Sem contar as ferramentas de criação de site para vender planos (e outros produtos), CRM e opções de pagamento que incluem crédito recorrente.
Inclusive, caso precise cancelar um plano de academia no cartão, fica muito mais fácil quando você conta com um software de gestão.
Resumindo, o nosso sistema para academia tem exatamente o que você precisa para fazer o seu caixa bombar.
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