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Treine a sua equipe de Academia e venda muito mais! 

Com que frequência você treina a equipe da sua Academia, Estúdio ou Box? Se você não sabe responder essa pergunta, talvez, esteja pecando com os seus resultados. Apesar de muitos negócios fitness não focarem nesse tipo de preparo, a capacitação é essencial para o crescimento da sua Academia. Afinal, a recepção da Academia é responsável por captar novos alunos e aumentar o faturamento.

aluna sorrindo ao ser atendida em recepção de Academia
Recepção de Academia garante maior taxa de vendas

Atualmente, ter um bom atendimento ao público não é um diferencial. Essa é uma característica básica de qualquer negócio que está bem avaliado pelos seus alunos. A verdade é que o mercado de trabalho vive passando por atualizações em tendências e novidades. Porém, infelizmente, existem muitos donos de Academias que por conta da jornada de trabalho intensa não priorizam os treinamentos da forma correta.

Isso faz com que a pequem em técnicas e estratégias de vendas, podendo até ficar para trás na concorrência. Mas, por outro lado, se a capacitação está em dia, é possível notar diferentes benefícios, como o alinhamento de atendimento, a fidelização de clientes e o aumento nas vendas — especialmente quando se refere a planos anuais.

Esse é o melhor tipo de pacote para quem busca por um mais faturamento e previsibilidade de caixa. Então, saiba como funciona um bom treinamento para a recepção da sua Academia! Nesse vídeo a baixo, você consegue entender de forma bem reduzida, o que você pode estar fazendo de certo ou errado. Então, confira!

A primeira impressão é que fica! 

Não tem jeito: aquele velho ditado é uma grande verdade para o seu negócio! “A primeira impressão é a que fica!”. Afinal, uma recepção ruim diminui muito a probabilidade de um visitante retornar até a sua Academia. Por isso, fique atento: existem muitos erros que podem ser cometidos logo na recepção da sua Academia, prejudicando o fechamento de negócios futuros. 

Além de um atendimento frio, ríspido e com baixa informações, é comum encontrarmos funcionários mexendo o tempo todo no celular, não ter conhecimento sobre as modalidades de treino ou, até mesmo, não apresentar o espaço para o visitante. Esse último é um erro que pode ser fatal, uma vez que é durante o tour que o recepcionista irá conhecer a pessoa e as suas necessidades. 

Esse processo facilita a venda dos serviços de uma forma mais natural. Além dos problemas já citados, a falta de organização também pode ser um problema na sua recepção! Por isso, antes de qualquer treinamento, o certo é fazer uma avaliação rigorosa em como a área está funcionando

Como treinar a sua recepção de Academia para vender mais?

Agora, sejamos sinceros: raramente um profissional irá chegar pronto para trabalhar na sua Academia. Por isso, o aperfeiçoamento contínuo é essencial para os funcionários ficarem alinhados com o seu posicionamento e objetivos. As capacitações devem incluir todos os profissionais. Mas, quando o objetivo é vender, o foco deve partir dos recepcionistas. 

Existem diversos tipos de capacitações que podem ser implementados no mercado fitness. Entretanto, treinos em vendas, comportamento profissional e atualização de mercado costumam estar entre os mais ser oferecidos periodicamente aos funcionários. Confira mais detalhes sobre deles!

Recepção de academia: treinamento em vendas

Um erro muito comum entre os gestores de Academias é entender muito sobre treinos e os aparelhos de musculação. Mas, não dominar as técnicas de vendas. A grande verdade é que todos nós estamos vendendo alguma coisa o tempo todo! O que você precisa é fazer com que o seu recepcionista perceba que ele também é um vendedor. 

Fechar mais mensalidades é o objetivo da grande maioria das Academias. Mas, a verdade é que muitos negócios fitness se quer trabalham com metas de vendas. Então, o primeiro passo é estabelecer metas consistentes que ajudarão o seu negócio a alcançar o objetivo proposto pela sua gestão. Caso contrário, você irá trabalhar no completo escuro, sem direção! Com uma meta definida, então, é possível organizar a equipe, definir a comissão de vendas para recepção de Academia e, então, treinar o atendimento. 

Com certeza, ter tudo isso definido irá estimular os recepcionistas a agirem e entregarem resultados de verdadeiros vendedores. Então, ofereça ou indique palestras, cursos, livros e demais conteúdos para que seu funcionário possa trabalhar com: 

Argumentação 

Raciocínio rápido, persuasão e poder de negociação: essas são algumas skills que um bom vendedor deve ter. Para isso, é fundamental que isso seja aprimorado ao londo do tempo. Afinal, qualquer técnica e habilidade pode ser melhorada, mesmo que não seja um “dom” nato do seu funcionário. Entretanto, quanto mais ele souber argumentar, mais vai convencer o visitante sobre os benefícios que a sua Academia oferece.

Atualmente, os visitantes podem retirar as suas dúvidas sobre o atendimento por WhatsApp. Desse modo, os scripts de atendimento para WhatsApp são um bom exemplo do que deve ser utilizado por sua equipe, sendo sempre atualizados. Isso facilita a sua demanda e evita improvisos na hora de atender ou vender para o cliente

Naturalidade em vendas

Acelerar a venda é um erro grave cometido durante o processo! Por isso, o recepcionista não deve falar de planos, preços e formas de pagamento logo de cara — ou ficar insistindo nesse assunto. Antes, é preciso que ele conquiste a confiança do visitante, descobrindo seus interesses e expectativas com a Academia. Assim, deve perguntar: 

“Qual é o seu objetivo?”
“Em quanto tempo você quer alcançar esse objetivo?”
“Como foram as suas outras experiências com atividade física?”
“O que você mais gostou/o que menos gostou em outra Academia?”
“Você já parou anteriormente? Por quais motivos?” 

Entre outras questões

Quebra de objeção 

Sabemos que o preço segue sendo um dos maiores empecilhos para a venda. O visitante sempre vai querer um valor mais em conta ou terá outros locais que usará para comparação. Então, o recepcionista precisa estar preparado para lidar com isso. Ficar em silêncio ou dizer “esse é o nosso preço” não vai fazer o cliente ficar. O treinamento em vendas traz técnicas específicas para contornar a situação de forma inteligente e eficiente.  

Sondagem

Sabe quando o aluno começa a faltar demais? Essa é a hora do recepcionista agir para não perder o aluno! Com o sistema de gestão Next Fit, porém, não é preciso ter bola de cristal para identificar um risco como esse. Acompanhando os relatórios de alunos faltantes é possível detectar antecipadamente uma possível evasão. 

Assim, o recepcionista pode mandar uma mensagem para entender o porquê das faltas. Essa atenção por parte da Academia é essencial para que o aluno repense a importância da atividade física na sua vida. Muitas vezes, o que a pessoa está precisando é de motivação para continuar treinando. 

Bom, aqui nessa parte trouxemos exemplos de como treinamento de vendas é fundamental. Quer saber mais detalhes sobre o processo de venda na recepção da Academia? Nesse artigo ensinamos como vender mais planos anuais para o seu aluno através de técnicas bem aprimoradas. Clica aqui!  

Recepcionista sorrindo em recepção de Academia
Técnicas de vendas aliadas com linguagem corporal garantem um atendimento de excelência

Recepção de Academia: treinamento de comportamento profissional 

Existem coisas no próprio falar ou se posicionar do seu recepcionista que podem evitar o fechamento de uma nova venda. Às vezes, não é nada intencional ou propriamente agressivo. Mas, como percebemos, a venda e o perfil dos consumidores envolve muitas técnicas e percepções que são inconscientes. 

Por isso, o comportamento profissional do recepcionista deve ser lapidado tanto quanto as suas habilidades em vendas. Assim, existem dois pontos fundamentais: linguagem corporal e Comunicação Não Violenta (CNV). 

Linguagem corporal

Sabemos que um bom recepcionista deve ser motivado, simpático e solícito (entre outras características). Mas, o que muitos esquecem, é que isso não tem a ver apenas com aquilo que ele diz e, sim, com a forma que ele se comporta.

De acordo com uma pesquisa científica feita por Albert Mehrabian, pelo menos 55% da nossa comunicação é corporal. Ou seja, ela acontece através da nossa postura, gestos e expressões faciais, por exemplo. Por isso, o recepcionista deve ter cuidado com a forma como se comporta para evitar uma imagem rude, de desleixo ou descontentamento na hora do atendimento.

Assim, quando o visitante entrar na Academia, o colaborador deverá estar:

  • Em pé
  • Com a postura alinhada 
  • Com aparência tranquila
  • Olhando nos olhos da pessoa
  • Sorrindo

Esse tipo de linguagem irá transmitir segurança ao visitante. Com certeza, esse é um ponto importante na hora da escolha por uma Academia. 

Comunicação Não Violenta (CNV) 

Outro tipo de treinamento muito sugerido em ambiente corporativo é a Comunicação Não Violenta (CNV). Então, é claro que ela também se aplica  muito bem a sua recepção. A escolha das palavras certas é uma estratégia para cativar as pessoas e reverter visitantes em vendas. Afinal, muitas vezes, temos as melhores das intenções. 

Mas, a forma como falamos não facilita a troca entre as pessoas. Conforme a metodologia CNV de Marshall Rosenberg, essa confusão está associada não com a nossa intenção, mas, com o tom de voz ou até mesmo algumas palavras reproduzidas. Então, incentive o estudo de CNV entre a sua equipe! 

Se o recepcionista souber ouvir, compreender o que o seu aluno quer e ser claro em todas as suas respostas, ficará muito mais fácil conquistar e fidelizar um visitante ou aluno. 

Treinamento em atualidades

Outra possibilidade é capacitar a sua recepção para as atualidades sobre educação física, musculação ou outras modalidades fitness. Isso inclui conhecimento sobre os processos operacionais, serviços da Academia e as novas tendências de mercado. Ainda que o recepcionista não seja um instrutor, ele precisa saber sobre aquilo que ele está vendendo, portanto, precisa ter domínio de tudo. 

Recepção de Academia apresentando aparelhos para aluna nova
Recepcionista também precisa conhecer aparelhos e termos técnicos

Como funciona o treinamento da recepção de Academia? 

Se engana quem pensa que os treinamentos são um evento, parecidos com um workshop ou palestra interna. O treinamento para a recepção da Academia é algo feito continuamente, periodicamente e, sobretudo, de forma bastante específica. Por essa razão, existem pequenas dicas que podem otimizar a forma como você realiza os treinamentos.

Acompanhe as principais: 

Tenha cadência! 

Fazer um treinamento em um mês e depois nunca mais capacitar a equipe não vai surtir o efeito necessário. Por isso, faça periodicamente, criando um cronograma para o alinhamento com o seu funcionário. Você pode definir entre quinzenal, mensal ou trimestral. Para isso, precisará ter um diagnóstico das dificuldades de sua equipe.  

Estabeleça um padrão de atendimento

Equipe que segue um padrão, cresce! Então, a sua recepção não pode ser bagunçada (em nenhum aspecto). Por isso, o padrão de atendimento é essencial para os recepcionistas entenderem o que deve ser feito, executar com excelência e gerar mais resultados em venda. Assim, alinhe sempre o modo de falar, como apresentar o local, o que fazer na hora do fechamento de mensalidade, entre outros detalhes. 

Alinhamento individual 

Cada pessoa deve ser treinada de forma individual. Afinal, os feedbacks são muito pessoais e, desse modo, o gestor consegue motivar e respeitar as particularidades dos funcionários com maior assertividade. 

Foque no treinamento inicial

Assim que um novo membro chega na sua equipe, ele deve ser instruído sobre o código de conduta e o posicionamento da sua Academia.  Talvez o seu negócio não conte com um documento próprio onde cada um desses itens estejam listados. Entretanto, com certeza você como gestor tem consciência sobre o que deseja ou não para o seu negócio.

Informe isso para os funcionários. Afinal, existe um ditado que é bastante certeiro: “o que é combinado não sai caro”. Isso ajuda a estabelecer e alinhar a expectativa criada com a equipe. Assim, sempre deixe claro coisas como: 

  • Cultura
  • Missão
  • Valores 
  • Visão 

Motive a sua equipe

Por ser o líder da equipe, o gestor deve servir de exemplo e mostrar os caminhos. Afinal: “Palavras convencem, mas o exemplo arrasta”. Então, no momento que você exige resultados, deve oferecer não só as ferramentas, mas, também incentivar a sua equipe. Desse modo, o elogio pode ser uma das formas mais efetivas de gerar essa motivação. Sempre que você prestar algum treinamento ou fizer uma reunião, procure reconhecer os pontos positivos do seu funcionário nos últimos tempos. 

Valide os seus resultados

Agora, como saber se as dicas citadas, de fato, estão funcionando? Mensurando dados e informações sobre a Academia e equipe. Para isso, busque fazer novas reuniões para trocas de feedbacks ou faça testes e pesquisas internas. 

Otimize sua gestão com os relatórios Next Fit! 

Quer uma dica extra de como mensurar os seus resultados? Conte com um sistema de gestão para Academias, Estúdios ou Box. O Next Fit oferece métricas, gráficos e mais de 70 relatórios para você quantificar o crescimento do seu negócio. Acompanhe seus números de forma prática, rápida e simples! Otimize a sua gestão diária, alcance novos alunos e fature muito mais. 

Douglas Waltricke
Douglas Waltricke
CEO no Next Fit. Há 10 anos no segmentos fitness, especializado em marketing e vendas.
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