A recepcionista da sua academia, estúdio ou box estava quase fechando a venda de um novo plano quando o cliente falou: “Esse preço está muito caro, ainda preciso pensar”. Então, o que fazer? Perder o plano ou estar pronta para quebrar as objeções de vendas na academia? Bom, com certeza, ninguém da sua equipe deve estar interessado em deixar a venda ir embora.
Porém, nem todo mundo sabe argumentar e evitar que isso aconteça. Descobrir se a sua recepção está preparada é fácil: você tem capacitado e atualizado a sua equipe com técnicas de vendas para mercado fitness? Se a resposta é não, então, provavelmente, você está deixando dinheiro na mesa por não saber contor que chegam até o seu balcão – ou nos seus canais de atendimento, como WhatsApp e telefone.
Objeções são os obstáculos que atrasam ou até mesmo evitam a venda do seu plano de academia. Assim, o visitante ou aluno costuma sentir insegurança sobre o investimento, achando que o serviço não irá atender os seus objetivos.
Neste artigo você vai aprender como driblar essas situações conhecendo as principais objeções de vendas na academia e descobrindo táticas para garantir o seu faturamento. Assim, o seu recepcionista não fica mais sem saber o que responder, contorna a venda e você se torna mais lucrativo! Acompanhe!
A objeção é um sinal positivo no mercado fitness!
Antes de torcer o nariz, é importante encarar a objeção de vendas algo positivo para o seu negócio! Afinal, esse tipo de obstáculo aparecerá na maioria dos seus processos de venda. Agora, você deve estar pensando: como pode algo que impede ou adia a minha venda ser positivo? Calma, explicamos: o cliente sem objeções não tem interesse!
Ou seja, esse é um sinal claro de que o seu potencial cliente tem, de fato, algum interesse no seu serviço e está buscando entender melhor a sua oferta. Ainda que o consumidor tenha achado caro, se ele disse “Estou pensando”, então, é porque ele está em dúvida e viu algum valor agregado, certo? Entretanto, a venda não pode esfriar!
Deixar claro os seus benefícios e diferenciais é um dever do seu recepcionista! Assim que se deparar com algum tipo de obstáculo, ele deverá prontamente argumentar para tentar quebrar as objeções de vendas na academia. Afinal, não é possível confiar que o visitante voltará na academia ou que mandará novas mensagens.
Segurança é um ingrediente que não pode faltar
Como fica claro na imagem abaixo, a objeção faz parte do ciclo de vendas. E existe um detalhe importante sobre ela: nem sempre ela vem sozinha! O mesmo cliente que visitou a sua academia pode ter duas, três ou até mais objeções de vendas na academia ao mesmo tempo. Por isso, o vendedor deve ser firme em todo o processo de vendas.
Primeiro para evitar informações confusas, aumentando as inseguranças do visitante. E, segundo, para saber quebrar com rapidez as possíveis objeções levantadas por ele. Quanto mais firme e seguro em seus argumentos, mais profissionalismo e credibilidade serão transmitidos para o cliente.
As 6 principais objeções de vendas na academia!
Você estipulou um percentual de vendas junto a sua equipe para o último mês. Então, cada venda faz a diferença e você não quer arriscar perder nenhuma. Qual seria a solução mais comum para muitos negócios fitness? Recorrer aos pacotes de descontos! Mas, se você tem uma meta de vendas ou lucratividade, concorda que isso pode não fazer sentido?
Quanto mais descontos aplicados, maior desempenho você precisará cobrar da sua equipe para atingirem a meta. Além disso, mesmo com descontos, nada impede que as objeções surjam da mesma forma! Então, neste cenário, não tem jeito: é fundamental que a recepção esteja pronta para usar as técnicas de vendas para contornar as objeções.
Aprenda a tirar as dúvidas e inseguranças do seu cliente! Antes de trazermos as dicas, é importante saber quais são os obstáculos do mercado fitness que poderão impedir a venda. Mapeamos as 6 principais objeções de vendas na academia para você não se deixar vencer pelos obstáculos. São elas:
Preço
Essa é uma das objeções mais comuns do mercado fitness, afinal, o bolso sempre pesa na hora da decisão – especialmente quando o cliente não consegue ver valor agregado no seu serviço.
“Vou pensar”
Esse é um mecanismo de resposta muito usado pela pessoa em dúvidas. O real motivo, porém, nem sempre está claro e deve ser descoberto.
Concorrente é mais barato
Muitas pessoas que querem começar a treinar fazem uma pesquisa por vários locais. Por isso, é natural compararem os preços e usarem disso para pechinchar.
Formas de pagamento
Outra objeção comum em academias, especialmente quando a modalidade de pagamento usado é o crédito recorrente. Apesar dos benefícios, nem todo mundo entende e aceita logo de início.
Matrícula de adesão
Se você cobra a taxa de matrícula e adesão, essa pode ser uma forte objeção de vendas para academia. Afinal, o cliente nem sempre entende o porquê desta cobrança.
“É longe da minha casa”
A pessoa estava pesquisando e chegou até a sua academia. Porém, percebeu que o seu ponto é mais distante da sua área de abrangência do que imaginava.
O que responder nas objeções de academia?
Quando a venda não fecha, o seu recepcionista fica sem saber o que responder nas objeções? Calma! Para cada uma dessas objeções de vendas existe uma solução! Ou seja, uma resposta argumentativa para tentar convencer o cliente sobre as vantagens de treinar com você. Assim, geralmente, essas são respostas rápidas.
Porém, elas devem ser dadas no momento certo e de forma sempre respeitosa. É evidente que existem muitas outras objeções que o mercado fitness oferece na hora da venda. Mas, neste momento, iremos focar em mostrar o que responder nessas 6 situações:
“O preço está caro!”
Não justifique o seu valor: isso desvaloriza o seu serviço! Assim, tenha claro que valor é bem diferente de preço! Preço é quanto custa e, valor, aquilo que você agrega na vida do aluno. Desse modo, o só preço será um obstáculo para o seu cliente quando o valor do seu serviço não estiver claro para ele. Argumente:
Funcionário:
“Entendo, mas o preço está caro comparado ao quê exatamente?”
O funcionário deve entender os motivos do cliente e, então, argumentar com base nos benefícios e diferenciais da sua academia.
“Vou pensar”
“Não deixe a venda esfriar”, lembra? Então, antes que o visitante vá embora da sua academia, a conversa deve ter uma continuidade.
Funcionário:
“Existe alguma coisa que eu não tenha deixado claro sobre o nosso serviço?”
Se a resposta for NÃO, tente encontrar o porquê da dúvida:
“O que estaria então te deixando em dúvida? Talvez, eu possa ajudar…”
“O concorrente é mais barato”
Você não pode “lutar” contra um inimigo que não conhece, certo? Então, se o preço da academia ali da esquina é atrativo, você precisa entender exatamente o que ela oferece. Provavelmente, você cobra mais porque oferece mais serviços. E, é isso que você precisa deixar claro durante a venda:
Funcionário:
“Certo, mas quais serviços pu vantagens são oferecidos que te fazem pensar que lá seja o melhor lugar para você treinar?”
Novamente, venda o seu peixe e os seus diferenciais. Ainda que a concorrência venda o mesmo que você, explore os seus últimos investimentos em aperfeiçoamento do serviço.
Formas de pagamento
Existem vários pontos envolvendo o pagamento que podem gerar insegurança cliente. Mas, no segmento fitness, a adesão ao crédito recorrente é a mais comum. Nem todo mundo quer aderir! E o motivo? Falta de conhecimento. Porém, empurrar a modalidade não é a solução. A dica é explicar os benefícios e a praticidade para o seu cliente.
Funcionário:
“Entendo que seja algo diferente. Mas, essa modalidade não interfere no limite do seu cartão e a cobrança é automática. Assim, não precisará ficar lembrando de pagar a academia todo mês.”
Matrícula e adesão
Ninguém gosta de pagar mais, certo? Então, se você trabalha com taxa de matrícula, você deverá justificar e explicar a razão para o cliente. A objeção pode se manifestar de várias maneiras, por isso, é importante avaliar bem caso a caso. Porém, um exemplo básico do que pode ser argumentado é:
Funcionário:
“Essa taxa é importante para suprir o nosso custo operacional. Além disso, ela é cobrada uma única vez”
“Longe da minha casa”
Bom, neste caso é preciso ter cautela. Se, de fato, a ida do aluno até a academia ficar inviável, então, não se trata de uma objeção, mas, sim, de uma condição para a compra do plano. Em alguns casos, a sua equipe não terá o que fazer. Mas, ainda assim é importante identificar onde mora a pessoa e se ela pelo menos trabalha perto da academia:
Funcionário:
“Você trabalha aonde? Talvez, você pode adaptar os seus treinos para o horário de almoço”
Quer ficar ainda mais por dentro do assunto? Então, confira como contornar objeções de vendas para academia também via WhatsApp! Como? Usando os scripts de vendas!
5 técnicas para se preparar para as objeções
Como ficou claro nas respostas que trouxemos como exemplo, empurrar a venda é um dos piores erros cometidos por academias! O processo de compra do seu futuro aluno sempre deve ser confortável para ele. Para mudar essa perspectiva, é preciso enxergar o seu cliente como um aliado que precisa de suporte e conselhos.
Isso irá evitar estresse e confusão na hora que antecede o fechamento. Bom, além das respostas para cada uma das objeções, trouxemos aqui 4 técnicas extras para a sua equipe de vendas usar na sua recepção. Elas são próprias para as objeções de vendas como um todo e não para quebrar um tipo específico. Veja:
1. Pergunta, pergunta e mais perguntas!
O recepcionista não pode ter dúvidas sobre o que é ou não uma objeção para o cliente. Por isso, ao longo do processo de venda, é importante se certificar qual é o real motivo que impede a compra do plano. Instigue o visitante e deixe tudo bem as claras perguntando:
“Fora isso, existe outra objeção ou questão que impeça você de treinar com a gente?”
2. Use as mesmas palavras que o cliente
Durante uma negociação é importante estar alinhado! Por isso, se um cliente fala “caro”, não use a palavra “alto” para se referir a valor. Esse é apenas uma exemplo. Entretanto, esse detalhe é importante para que ele não fique confuso ou ache que você não está o compreendendo bem.
3. Ouça mais e fale somente o necessário!
Estamos acostumados com a imagem do vendedor que fala, fala e vence na pelo cansaço. Entretanto, esse perfil já não envolve mais os consumidores cada vez mais exigentes. Por isso, o foco aqui é o interesse do próprio cliente. Para saber como os seus treinos irão ajudá-lo em sua rotina é preciso ouvir o que ele tem a dizer com real interesse.
Assim, quanto mais o seu recepcionista absorver as informações, mais munido ele estará para contornar as objeções que irão aparecer. Quanto mais ele fala, mais a vontade ele fica. Deixe o cliente perceber que você tem interesse no que ele tem a dizer. Assim, você não empurrando a venda.
4. A cartada final
Você já argumentou de tudo e, mesmo assim, o cliente não quer fechar? Então, recorra ao acordo comissional. Ofereça achar, em conjunto, uma solução que agrade as duas partes de modo que ele aceite treinar em sua academia. Assim, provavelmente, ele se mostrará interessado e dirá sim. Então, se inicia uma negociação aonde o que caberá a você é apresentar os seus benefícios. O principal você já teve: o SIM!
5. Reúna informações sobre o seu cliente
Saber o perfil do seu consumidor e visitante ajuda a deixar a equipe preparada para as possíveis objeções e abordagens futuras. O Next Fit é um sistema de gestão integrado a um CRM que reúne dados e informações sobre alunos, ex-alunos e, principalmente, visitantes da sua academia.
Por isso, ao atender um cliente interessado, mas que ainda não fechou o plano, registre todas as informações no seu sistema. Assim, você consegue consultar essas informações para fazer follow up e novos contatos com o cliente. Afinal, o não de hoje pode ser o sim de amanhã! Nem tudo é definitivo.
Tenha o controle da sua gestão!
Uma gestão eficiente precisa de automatização de dados! Além do acesso das informações de todos que chegam até o seu balcão, o Next Fit também otimiza outras demandas da sua academia, estúdio ou box, como financeiro, administrativo e operacional. Conheça nosso sistema e faça parte do time de 4.000 negócios que estão acima da média do mercado fitness por usarem as nossas soluções!
