Você tem trabalhado duro para aumentar a sua carta de alunos e faturar mais? Então, a essa altura, já deve saber que vender mais planos anuais é uma das principais maneiras de alcançar essa prioridade para o seu negócio. Mas, nem sempre essa é uma tarefa fácil! É bastante comum que as pessoas sejam relutantes em fechar um plano anual em Academia, CT, Estúdio ou Box.
Afinal, como eles ainda estão conhecendo os seus serviços, o objetivo da maioria é não se comprometer! Para reverter isso, será necessário, traçar uma estratégia eficaz para fazer o cliente enxergar benefícios em seu serviço e sentir confiança na sua equipe. Mas, como fazer isso? Bom, já posso adiantar que o segredo está em, principalmente, aprimorar as técnicas de vendas da sua equipe.
Sobretudo, porque, muitas vezes, os instrutores de uma Academia entendem muito sobre movimentos de treino e a importância das atividades físicas. Mas, acabam pecando na forma de vender. Então, se esse assunto é uma dificuldade para você, e você ainda sofre muito com a evasão de alunos, continue lendo!
E, caso prefira ver ao invés de optar pela leitura, também temos esse vídeo sobre venda dos planos anuais. Então, aproveite!
Por que vender mais planos anuais é a melhor opção?
Apesar das opções do mercado, vender mais planos anuais te dá previsibilidade de caixa e aumenta a sua fidelização. Logo, são as melhores opções, se comparado com todos os outros planos menores. Então, eu vou explicar aqui como uma venda de 12 meses consegue sanar três importantes dores do gestor de Academia. Veja:
1. Aumento de evasão
Academias são suscetíveis à sazonalidade. Afinal, durante as férias e os meses de inverno o número de alunos treinando cai bruscamente. Planos trimestrais e semestrais exigem que uma nova negociação seja feita antes mesmo do ano terminar.
Assim, caso ele rejeite continuar treinando, a retenção de alunos e o quadro de sazonalidade se agravam. Com a baixa fidelização, o número de indicações e os níveis de satisfação dos clientes também irão cair.
2. Queda no faturamento
Com isso, o resultado é um só: faturamento menor e o risco do caixa operar no vermelho. Afinal, se o quadro não for revertido no mês seguinte, a situação vira uma bola de neve e o ano será fechado bem a baixo da sua meta inicial.
3. Falta de tempo
Imagina o tempo necessário para atender na recepção e negociar a cada três, dois meses ou até um mês? Na rotina intensa e atarefada das Academias, isso pode atrapalhar o crescimento do negócio. Afinal, o investimento em negociação poderia servir para melhorar os seus serviços, certo?
Para ganhar algo realmente valioso, você precisa estar disposto a perder! Se você focar nos planos anuais, vai ficar apenas com os melhores alunos. Ou seja, aqueles que realmente querem mudar de vida e vão ter sucesso com seu serviço. E, de quebra, você ganha mais previsibilidade no caixa e aumenta sua retenção.
6 passos para vender mais planos anuais
As vantagens de vender mais planos anuais são tantas que muitas Academias oferecem apenas essa opção contratual. E, sobretudo, para deixar claro: estamos falando aqui de vendas sem necessidade de aplicar descontos! Para isso, elas precisam dominar as técnicas de vendas mencionadas lá em cima, facilitando a jornada de compra do cliente.
São essas técnicas que farão com que o aluno seja convencido de que sua Academia é a ideal. Assim, é importante saber que boa parte da sua estratégia de venda deve partir da recepção. Ou seja, da abordagem inicial do potencial cliente. Está curioso para saber como vender mais planos anuais? Então, siga esses 6 passos!
1. Recepcionista não é secretário: é vendedor!
Vamos imaginar uma cena: você vai ao médico para tratar uma dor que está interferindo muito na sua rotina. Chegando lá, ele mal levanta o rosto, pergunta rapidamente o que você tem e logo prescreve um medicamento. Ok, você vai tomar o remédio. Mas, com certeza, vai ficar bastante frustrado com o atendimento nada atencioso e humanizado que recebeu. Concorda?
Agora, imagina se fosse o contrário. Ao conversar com o médico, antes de qualquer diagnóstico ou prescrição, ele buscasse entender a sua história, rotina e medos. Com certeza você simpatizaria e confiaria muito mais nesse profissional! Pois é! O mesmo vale para os visitantes da sua Academia que estão buscando por um bom atendimento.
Se o visitante chegar na recepção e encontrar uma pessoa desanimada, que não atende às suas necessidades, a probabilidade dele retornar até a sua Academia é de apenas 50%. Então, para “fisgar” o visitante é necessário que, primeiramente, o recepcionista mude a sua visão sobre a sua própria função.
Ele não é um secretário, mas, com certeza, um vendedor. E, por isso, para que qualquer plano seja vendido, ele precisará atender o cliente de forma amigável, se mostrando alegre, receptivo e motivado. Ou seja, representar toda a energia de uma Academia, certo? Nesse caso, é primordial que o gestor ofereça treinamentos para que o profissional aprimore a sua postura e linguagem corporal.
Quando o visitante entrar na Academia, o recepcionista deverá estar:
- Em pé
- Com a postura alinhada
- Olhando nos olhos da pessoa
- Sorrindo
2. Aumente suas vendas com a linguagem apropriada
Depois que o visitante chegou, de cara já teve uma boa impressão da sua Academia e concordou em conhecer o espaço, é chegada a hora de entrar em ação. Bom, o objetivo aqui é claro: vender. Mas, para que essa venda seja, de fato sustentável, ela precisa atender os objetivos individuais do cliente. Vender por vender só vai gerar evasão!
Pensa comigo: nenhum aluno seu está indo atrás de treinos de Academia. Não é isso que você vende! O aluno está indo comprar a tão sonhada hipertrofia muscular para as suas próximas férias, o emagrecimento para entrar no vestido de formatura ou, quem sabe, o condicionamento físico para amenizar as dores nas costas. Mas, com certeza, não se trata apenas de treinos, aparelhos e números de séries!
É por isso que as necessidades do cliente vem em primeiro lugar! Assim, o recepcionista deve ouvir muito, falar pouco e fazer perguntas certeiras! E mais do que isso: ao falar, ele deve ser estratégico, se portando e falando sobre coisas que gerem conexão com o futuro cliente.
É nessas horas que conhecer o seu público-alvo se faz fundamental para vender mais planos anuais. E, por isso, é muito válido fazer uma pesquisa específica entre seus alunos e mercado.
Agora, finalizando esse tópico, uma dica de ouro: comece a conduzir a conversa com perguntas abertas. Assim, o visitante toma o controle, expondo as suas necessidades e objetivos.
3. O benefício é o que agrega valor para a sua Academia!
Enquanto o atendente ouve as necessidades do visitante, ele já consegue mapear o seu perfil de aluno (estudado anteriormente, lembra?). Dessa forma, diagnostica quais os diferenciais da Academia melhor conseguem beneficiar o cliente.
Mas, atenção: para isso acontecer, durante o tour de apresentação do espaço, o recepcionista deve falar menos sobre o lugar e mais sobre as dores do aluno e como pode resolvê-las. Assim, quando o atendente falar, ele deverá gerar desejo/vontade na pessoa. Mas, como isso pode ser feito? Veja três sugestões:
1. Falando de resultados
O resultado é o que move aqueles que treinam! Então, após reconhecer quais são as necessidades do visitante, o recepcionista deve citar cases de alunos com os mesmos objetivos. Inclusive, é importante ter salvo algumas fotos no celular, ou, até mesmo, mostrar posts de “Antes x Depois” no Instagram da Academia. Nesse momento, é possível falar brevemente sobre a experiência da equipe, a qualidade dos equipamentos e os grandes feitos.
2. Gerando senso de urgência
Às vezes, o visitante pode não ter um prazo para atingir os seus objetivos. Mas, devemos concordar que saúde, estética e condicionamento físico sempre serão importantes, não é mesmo? Por isso, argumente falando sobre os benefícios que podem ser adquiridos em três, seis e, por fim, um ano de treino.
Porém, será necessário usar perguntas estratégicas e, se tiver, até dados. Tente fazer com o que cliente perceba a urgência do treino através de perguntas que evidenciem as consequências de estar parado:
“E como você tem se sentido sem treinos?”
“Quantas vezes você já tentou hipertrofiar/emagrecer e falhou?”
“O que você já deixou de fazer por ter dores físicas/ser sedentário?”
3. Rebatendo a concorrência
O preço, geralmente, é o que deixa o visitante relutante em fechar o pacote. Se ele se mostrar contrariado ou já falar que o plano está caro, então, o recepcionista deve argumentar. O ideal aqui é sondar o cliente para entender qual concorrente ou modelo de Academia ele está usando como comparativo.
Se o possível, o funcionário deve argumentar usando dados concisos e dividindo a mensalidade por 30. Se, por exemplo, o plano anual for de R$ 120,00, é possível usar a seguinte frase:
— Você está me dizendo que por R$ 4 POR DIA você vai arriscar abrir mão de cuidar da sua saúde e de atingir os seus objetivos?
Gostou desse tipo de resposta? Aqui temos uma material sobre scripts de atendimento e vendas para a sua Academia.
4. Você vende resultados e não milagres!
Agora que você mostrou os benefícios, está na hora de dar o xeque-mate. Fale sobre as opções de planos, mas, sempre direcionando para o plano anual como sendo a melhor opção. Afinal, além de lucrativo, isso não é uma mentira! Nenhum treino de Academia faz milagres e, como sabemos, os resultados necessitam de tempo.
Se a pessoa vai se formar daqui seis meses, não tem como ela emagrecer 5 kg da noite para o dia. Da mesma forma que é incoerente virar um “atleta” e sumir com dores nas costas de anos em dois meses! Ou seja, qualquer que seja o objetivo do aluno, o plano mais longo sempre será o melhor argumento.
E, nesse ponto, ainda é possível mexer com o psicológico do aluno deixando a responsabilidade em suas mãos. “Você pode escolher o plano menor. Mas, deve estar ciente que os resultados não irão acontecer do modo que você desejou”.
5. Dúvidas? Ofereça uma aula experimental
Certo, o visitante ainda parece estar em dúvida sobre fechar o plano com a Academia. Então, é hora de recorrer à aula experimental. Ofereça o experimento dos treinos sem compromisso. As pessoas tendem a ser receptivas com aquilo que é ofertado, gerando um sentimento de gentileza e retribuição. E, se o cliente já estiver avaliando positivamente a sua Academia, as chances de fechar serão muito maiores.
É possível sugerir que ele já agende um dia na semana para a sua vinda. Assim, o recepcionista consegue também fazer um cadastro e pegar informações desse potencial aluno. Caso ele não feche o plano agora, é possível entrar em contato em outro momento, tentando vender o plano anual novamente.
6. “Pode me passar os dados do seu cartão de crédito?”
Ótimo! Ao longo de todo esse processo, o visitante sinalizou o fechamento pelo plano anual. Então, esse é o momento de induzir a compra já inserindo o débito recorrente como opção a melhor de pagamento. Entre as modalidades de pagamentos, essa já é a preferida entre as Academias mais lucrativas.
E não é para menos: o débito recorrente incrementa o seu faturamento em até 25%. Além disso, a taxa de renovação do plano é de mais de 80% entre os seus alunos, contra 60% das Academias que não usam débito recorrente! Assim, na hora de fechar a venda, o atendente deve evitar falar:
– “Eaí, vamos fechar?”
Isso só faz com uma nova dúvida seja gerada, ainda que inconscientemente. Então, o ideal é já agilizar o processo:
– “Então, FULANO, porque não me passa os dados do seu cartão para eu cadastrar no sistema?”
Se ele estiver realmente convencido sobre os benefícios oferecidos pela Academia, com certeza ele irá passar.
Ficou interessado nos benefícios do crédito recorrente? Então, tenha uma visão mais ampla sobre o assunto assistindo ao nosso vídeo:
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