Com certeza você, como gestor(a) de um negócio, já se fez perguntas do tipo “como eu posso vender mais plano de academia ou estúdio” ou “como faço para que os clientes que chegam até mim, fechem comigo”.
E você não é o primeiro e nem será o último a se indagar esse tipo de coisa.
Afinal, para que todas aquelas oportunidades que entram no seus estabelecimento fechem negócio com você, é preciso que elas vejam que o que você tem para oferecer vale o dinheiro delas.
Ou seja, elas precisam ver valor na sua entrega de serviço. Porque, bem, se o que eu vou comprar não vale o dinheiro que vou investir, por que eu gastaria esse dinheiro? Já se perguntou isso? Pois é.
Com isso em mente, grandes mentes do marketing e vendas, como Érico Rocha (Fórmula de Lançamento), Flávio Augusto (Geração de Valor) e Nicholas Boothman (autor de grandes livros) vem disseminando a ideia de que TUDO É VENDA. Inclusive, dentro da sua academia.
Como seres humanos, estamos sempre vendendo.
Ideias, produtos, serviços. Sempre que você está tentando convencer alguém de alguma coisa, isso também é venda.
Vender é sobre mostrar ao possível aluno, vulgo visitante, que o que você tem para oferecer à ele valerá o dinheiro dele. Na verdade, você precisa mostrar que valerá ainda mais que o dinheiro que ele vai investir.
E, adentrando na realidade das academias e estúdios, quais seriam os principais responsáveis pela venda de planos?
A sua recepção. Seja ela feita por você mesmo(a) ou por algum funcionário. Mas, não importa quem será, essa pessoa precisa estar preparada para vender, não só para recepcionar.
Nesse artigo do Next Fit, darei algumas dicas práticas e poderosas sobre como você ou sua equipe de consultores, vulgo recepção, podem vender mais.
Primeira impressão é o que conta, inclusive na sua academia
Nicholas Boothman, autor dos livros “Como fazer alguém se apaixonar por você em 90 minutos” e também de “Como convencer alguém em 90 segundos”, defende com força que a primeira impressão é a impressão que ficará para sempre gravada na memória da sua oportunidade.
Oportunidade é todo aquele que, por livre espontânea vontade, veio visitar sua academia ou estúdio. E preste atenção no “livre espontânea vontade“, pois voltaremos para isso.
Boothman afirma que as pessoas tendem a fechar negócio com pessoas que se assemelham à elas, ou seja, que possuem hábitos e jeitos parecidos.
Seja no modo de falar, de agir ou até mesmo de se vestir. Esse é um padrão de comportamento humano.
Sendo assim, treine sua equipe (ou você) para começar a ser mais como o seu público-alvo.
Faça perguntas à si mesmo do tipo: “Como será que meu cliente fala? Quais gírias?”, “Como ele se veste, de maneira mais social, ou mais desleixada?” e “Qual o tom da voz que ele usa. Ele fala mais rapidamente, ou de maneira mais lenta?”.
Conheça seu público, cada cliente, pois só assim você conseguirá ofertar a oferta certa para ele – e da maneira certa.
Boothman, em seu livro, até brinca que os consultores de venda (você e sua equipe) precisam ser como camaleões.
Em outras palavras, devem sempre se adaptar à maneira que a oportunidade age, para fazê-la se sentir à vontade quando estiver falando com você.
Você, estando em um ambiente que nunca esteve antes (como é o caso de alguns clientes que aparecem na academia) compraria algo de alguém que não se parece em nadinha com você?
Olha, pode até ser que compre. Mas com certeza a chance é bem maior se você fazer a pessoa se sentir “em casa”. Disso eu tenho certeza, e Boothman também.
Ainda sobre primeiras impressões…
Seguindo a mesma lógica de deixar a pessoa à vontade, e mostrar que você é uma pessoa parecida com ela, o próximo passo é entregar um atendimento interessado de verdade logo de cara que a pessoa entra na academia ou estúdio.
Seu objetivo final será vender um plano para ela, é claro.
Mas você não pode iniciar o papo ofertando nada. Primeiro, você precisa entender o que aquela pessoa está fazendo ali.
Entender o motivo de ela estar entrando nas suas portas. E sorria, o tempo inteiro.
O que ela procura? Saúde? Bem-estar? Ficar em forma? Ou será que planeja ser o próximo Mr. Olympia?
Você não vai saber até perguntar.
Faça perguntas inteligentes, do tipo “o que levou você a querer praticar atividade física?”, “você já praticou antes na sua vida?” ou “já conheceu uma academia por dentro?”, pois aquele cliente chegou até sua porta por livre espontânea vontade (lembra da frase?).
Então pergunte!
O visitante, sozinho, sem ninguém o arrastar até ali, entrou na academia procurando alguma coisa. Ele saiu de casa, do conforto de sua casa, para começar a se mexer e fazer exercícios físicos. E isso é o que acontece na grande maioria dos casos.
Ele está ali porque tem um problema, e você precisará focar seu discurso em como ele vai conseguir resolver seu problema com você, por meio do seu trabalho. Por meio da sua academia, do seu estúdio.
Convide-o para um tour na academia, passando pelo seu maquinário, é claro, mas também passe pelos instrutores que estarão trabalhando no momento. Apresente-os, conversem brevemente. Guarde nomes!
Passe também por outros alunos que você já sabe que frequentam a academia ou estúdio e gostam de estar ali, recebendo seu serviço. Ofereça uma bebida caso ele esteja com cede.
Esteja sempre sorrindo, e incentive sua equipe inteira a fazer o mesmo.
Só assim é que você conseguira mostrar o valor real da sua academia ou estúdio, da sua operação, para seu novo possível cliente.
Afinal, o valor está nos olhos de quem vê, mas cabe a você pegar a mão do cliente e apontar “olha só, é fazendo isso e aquilo que você atingirá seus objetivos, e eu sei como te levar até lá”.
Se fizer isso tudo bem feito, é com toda certeza que a primeira impressão que o cliente terá será algo como “essas pessoas se preocupam comigo e com meu objetivo, acho que vou treinar aqui”.
No fim da experiência, cadastre-o no seu CRM (que temos no Next Fit) e pronto, mais uma oportunidade muito bem atendida. Se bobiar, ele fechará logo no momento em que você apresentar os planos. As vezes, até mesmo sem aulas experimentais.
Trabalhe com uma venda centrada no cliente, e não só no seu bolso
Pense comigo: é mais fácil você fabricar uma chave e depois ficar desesperadamente procurando por um cadeado? Ou será que é mais fácil encontrar um cadeado, e depois fazer uma chave para ele?
A segunda opção me parece bem mais viável. E também é a mais viável segundo Seth Godin, um dos maiores nomes do marketing à nível mundial.
Segundo ele, é muito mais viável para a empresa buscar vender o que o cliente busca. E isso com certeza vale para academias e estúdios também.
Partindo do ponto que o cliente buscará algo como saúde, bem estar, lazer ou ganhar massa, você provavelmente já tem o que ele busca. Você só precisa saber como mostrar para ele isso.
Majoritariamente, e essa tecla foi batida diversas vezes durante a IHRSA 2019 na qual estivemos presentes, o cliente não busca apenas “puxar ferro” ou “pular caixotes”.
O cliente busca a experiência. Ele busca o resultado que o seu serviço vai entregar à ele, que, no nosso caso, pode até ser “puxar ferro”, mas não é só isso.
É puxar aquele ferro, acompanhado daquele instrutor que pega no meu pé se eu faço errado, daquela recepcionista que me recebe com um sorriso largo e se preocupa comigo, e, ainda, com aquele gestor que me oferece um aplicativo onde eu posso acompanhar em tempo real meu treino e meus resultados.
As pessoas querem resolver os problemas delas. Trabalhe da melhor forma possível para resolvê-los, e ainda entregue um atendimento invejado pelo seu concorrente ali na outra esquina.
Se você não fizer, ele vai fazer. Se ambos fizerem, faça melhor. O mercado hoje é assim, então tome cuidado para não ser “só mais um”.
Com certeza, seu bolso será recompensado, e isso será apenas consequência, não o foco.
A analogia da broca de 6mm
Seth Godin mostra em seu livro “Isso é Marketing” faz uma analogia muito interessante:
“As pessoas não querem comprar uma broca de 6mm. Elas querem um buraco de 6mm.”
Mas Godin vai além defendendo que as pessoas não querem o buraco em si. Ninguém quer um buraco. As pessoas querem na verdade é a prateleira que será pendurada.
Ou, ainda, na verdade, elas querem a sensação que terão quando perceberem que elas poderão organizar seus livros na prateleira.
Daria para ir ainda mais além, mas acho que deu de pegar a ideia.
Sendo assim, as pessoas que fazem academia nem sempre sentem prazer em ir lá levantar um halter, fazer um supino ou botar ainda mais carga no leg press.
Elas buscam a satisfação que irão consigo mesmas por meio da execução desses exercícios. Satisfação essa que virá através do resultado estético ou de saúde.
E quem tem os exercícios?
Os treinos que seus instrutores irão montar para elas.
Você é o responsável. Haja como um, mostra para seu cliente que com você ele encontrará essa satisfação.
E a entrega de valor vai acabar logo após a venda do meu plano de academia?
É claro que não.
O famoso “pós-venda” ocorre a partir do momento que o cliente realizou o primeiro pagamento. À partir daí, você precisa se comprometer a entregar tudo aquilo que você prometeu.
Continue perguntando como seu cliente está se sentindo. Continue oferecendo a bebida caso ele esteja com sede. E, também, continue sorrindo quando for falar com ele, pois lembre-se: ele busca a experiência.
Resumindo, sobre pós-venda é algo nessa linha. Mas vamos deixar para outro momento para aprofundar sobre esse assunto que é tão importante quanto vender um plano de academia para um aluno.
O que aprendemos nesse artigo do sistema Next Fit?
- O visitante precisa ver valor no seu serviço, pois só assim ele irá gastar o dinheiro dele
- Estamos sempre vendendo. Ideias, produtos, serviços, ou seja, sempre que você está tentando convencer alguém de alguma coisa, isso também é venda
- Mas você não pode iniciar o papo ofertando nada. Primeiro, você precisa entender o que aquela pessoa está fazendo ali
- Então pergunte!
- Convide-o para um tour na academia bem animado
- Esteja sempre sorrindo, e incentive sua equipe inteira a fazer o mesmo
- As pessoas querem resolver os problemas delas. Trabalhe da melhor forma possível para resolvê-los
- As pessoas buscam a satisfação que virá através do resultado estético ou de saúde
- Você é o responsável. Haja como um, mostra para sue cliente que com você ele encontrará essa satisfação
- Use um sistema para controlar suas oportunidades e seus planos
Dica de leitura
Incentive sua equipe a estar sempre melhorando. A profissão de vendedor é possivelmente a primeira criada na história.
Todos somos vendedores, só precisamos aprender como vender melhor. Melhor que ontem. Melhor que a concorrência.
Por isso, a dica de leitura desse artigo para você começar a conseguir vender mais plano de academia ou no seu estúdio, é:
“Como convencer alguém em 90 segundos”, de Nicholas Boothman.
Leitura leve, de fácil entendimento, para toda e qualquer pessoa.
